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免费电商大战尘埃落定,身为卖家的你该如何做出选择?

2020-06-18 ·      
   
免费电商大战尘埃落定,身为卖家的你该如何做出选择?

在双十一的激情过后,看到的一个现象不是疯狂,而是今年度的网购需求硬是翻出了数倍之多,这不是景气回春,只是网路购物的受众有了明显的提昇而反应在所有购物平台系统 0:00 一到硬生生挂点。继 11/1 商店街个人卖场不再免费,改收取 0.5% 手续费,虾皮也在最近调整手续费到 1.49%,相较于市场上露天拍卖的 2%,Yahoo 拍卖的 1.49%,虾皮的收费不算贵,这也代表台湾这两年的电商竞争终于回归合理的商业模式打造。

对于所有厂商以及卖家而言,加码投注网路销售的力度应该可以比往年更加重视。然商家在考虑平台除了手续费的高低之外,其实笔者建议还需要多考虑的是:做电商所要看重的是参与平台的流量品质以及组成平台最重要的使用者品质,才会是帮厂商加入电商现金流创造的保证。

先谈一个观念,经营一个零售生意,不只是看表面上交易成本,其实更重要的是通路能不能带来更多客源,创造更多订单,而且卖得多还要卖得快。因为无论是资金、或者库存都是有隐性成本的,为了要资金流动创造更大的生意,很多商人其实愿意补贴刷卡手续费或分期零利率,以促成订单更快成交,甚至民间票贴成本换算年利率常远超 10%;而库存不只积压货款的资金成本,还有仓储的成本。这些隐形成本其实都远高于 1-2% 的成交手续费,因此做生意不能见小不见大,卖得多、卖得快其实同样重要。

流量当然越準越高最好

摊开目前市场上常被拿来比较的两个大体系:虾皮跟网家,其实我常跟很多朋友跟学生讲,虾皮这边的流量红利绝对不可轻忽而且要列为必备选项,因为从 SimilarWeb 的数据来看,这个才三年的虾皮每月在台湾市场硬生生「产生」了 3,300 万的流量,虽然从开站以来各大网路电商平台的流量都有略微的下降,但是总和并没有落差到 3,300 万 / 月的幅度。

从另一个老牌流量统计服务 Alexa 来看,把这次主战的虾皮及商店街的流量走势叠在一起分析的话会发现: 虾皮 vs. PChome:商店街失败的三个原因 一文过后的半年期间虾皮依旧稳健着发展中,虽然中间彼此都还是有运费补贴大战,不过七月的运费全面恢复应该算是到一个头了 [1],但只见虾皮留的住人,商店街却因为免运的取消流量回归补贴大战之前。

看起来虾皮真的在台湾的电商市场养出了另外一批受众,而这批在虾皮的受众却没有因为免运的取消或收取卖家手续费而不见,代表了虾皮的确提供用户独特的服务体验与平台功能,因而黏住了买家和卖家。

免费电商大战尘埃落定,身为卖家的你该如何做出选择?
服务费的调整象徵市场回归理性

不过在运费补贴纷纷结束后,商店街的个人卖场于 11/1 起还是开始收取成交手续费 0.5%。但想不到的是,虾皮这时候的手续费对齐了 Yahoo 拍卖的 1.49%。当部分人还在嘲笑虾皮只会用补贴的方式做生意时,虾皮已经正式让整个收费模式回归市场机制,但从三个角度来分析,虾皮的手续费从 0.5% 到 1.49%,中间多的将近这 1% 到底可以得到什幺价值呢?

1. 虾皮自然流量远高于其他平台:Alexa 台湾网站的流量排名中,以购物网站中虾皮目前排名 20 ,而同样为 C2C 的露天以及商店街分别为 22 及 58。拥有巨额流量的虾皮拥有一个非常有趣的特色:目前还没有花大钱在广告的投资上,而我们另外从 SimilarWeb 的付费搜索流量数据来推估,可以发现虾皮在广告费的投资可能只是 momo 的 ⅙ 而已。虽然商店街也有这个特质,但整体跟 momo 流量的落差不是「没砸广告」可以弥补的。

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虾皮这样的战绩在电商人眼中其实是相当羡慕的,因为这代表虾皮有一批对于这个平台黏着很高的消费者。因为到 MOMO 的粉丝专页计算一下现在正在走的 Facebook 广告可能共有 97 个,但虾皮却只有 27 个。

当然广告少不一定代表广告费就少,但是由这两数据,加上 Apple Store, Google Play 购物类别虾皮的 App 都拿下双料冠军,大致上可推断虾皮的自然流量是很高的。虽然推估因为免运门槛的关係,客单价应该仅在 1,000 元上下,但这样高额的流量,对于入驻的商家只要商品能够符合平台的调性,将商品标题关键字设计好,或是在卖家后台关键字买好、活动报好、运费折扣跟折扣码这些虾皮开发给卖家的小功能做好,都可以获得不错的成绩。

2. 高流量也需要足够的人力扛起这样的商业模式,笔者有许多朋友都在虾皮内工作,据他们所述,尤其今年 3 月「虾皮 24h」购物中心上线后,目前公司内部的员工已经来到近千人。其实我个人非常乐见有如此编制的平台开始收取服务费,因为这才会符合合理的商业逻辑,而不是一直用免服务费、免运费只靠无止尽的烧钱来做不合理的竞争。

因为有正常的现金流才能撑起整个公司的正常运作,也才能帮卖家打造高转换、高週转的电商平台,相信许多在虾皮的厂商应该有感受到这个平台的销售能力。虽然我当初有跟部分朋友提到虾皮刚开始服务很好,是因为卖家少,平均客服、PM 要照顾的商家少当然很好,等到卖家数变多就知道了。

想不到虾皮在台湾为了日渐成长的环境也同步的扩编,目前笔者公司帕格数码的顾问客户中也有在虾皮上架,而我们在中间扮演着协调跟建议的角色,而发现虾皮的服务客服与顾问客户彼此的沟通都还蛮积极的,许多看到的问题都会主动提出并提出建议,而虾皮目前在开发卖家新功能的速度也颇快,包括卖家的行销工具 、AI 商品推荐、买家取货纪录、物流服务串接的广度 。在这样大规模的扩编以及人才的培育,帮台湾电商环境创造一批新一代电商人才。

3. 前面我们讲到流量,那我们再透过 SimilarWeb 的数据来比较

免费电商大战尘埃落定,身为卖家的你该如何做出选择?

我们可以看到虾皮用户的停留时间跟平均单次造访观看页数都远高于商店街,跳出率也同步低于商店街。这就是我说的比较高品质的流量,而不是单纯仰赖广告而已。

不过虾皮提高手续费的当下,PChome 还是没有想通这场仗该怎幺打,依旧複製了当年雅虎收手续费,露天持续用低价的策略想要赚那些只会为了看重手续费的卖家,今日宣布由个人卖场喊出如果在 12/3 新卖家破万则当天免手续费跟金流费。而且从新闻中看到,原本要收的信用卡金流手续费却也不收了?[2][3],这样的回到补贴的战略,但是从图一已证明,除了免运费外,免手续费或刷卡手续费并无法有效帮助商店街留客,且持续的免运是否真的对台湾电商环境能有帮助吗?只能继续看下去。

不论如何,身为电商从业人员跟顾问辅导的角色来看虾皮收取服务费这件事情,对于台湾的电商环境来说绝对是再注入的一股强心针,虾皮的手续费合理化代表着 C2C 以及 小 B2C 竞争正常化。调整为 1.49% 的交易手续费其实也只是比原本 0.5% 多了 1% 左右,当然有些卖家会觉得这样直接少 1% 的净利,但你是要一个卖的出去东西给你稳定现金流的平台;还是手续费低却商品卖不动、库存週转不够快的平台?这其实是在下一个电商世代里,找到一个合适的平台作为电商官网,除了开店平台外,虾皮或许会是一个不错的选择,而且我从 2015 年到现在一直都是这样觉得 [4]。

免费电商大战尘埃落定,身为卖家的你该如何做出选择?
  1. 免运撑不住 虾皮、PChome 个人卖场优惠再缩水
  2. 虾皮成交手续费喊涨 3 倍 个人卖场一天多了 2 倍新卖家进驻
  3. 个人卖场原本原本要收 1.5% 金流费
  4. 我在 TeSA 社团中的发问
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